Les étapes à suivre pour prospecter des hôtels et restaurants efficacement

La prospection est indispensable pour toute entreprise qui désire étendre ses activités ou acquérir de nouveaux prospects. De nos jours, elle s’effectue aujourd’hui avec des interfaces numériques performantes. Pour réussir une prospection, vous devez enclencher successivement plusieurs étapes. Nous avons recensé dans cet article quelques étapes indispensables qui vous aideront à réussir la prospection des hôtels et restaurants. 

Consulter une base de données

Quand il s’agit de prospecter un restaurant, un hôtel ou un café, l’une des premières étapes consiste à examiner une base de données. Cette dernière est, en effet, indispensable, car elle contient une liste complète de tous les restaurants et hôtels, peu importe leur situation géographique. En revanche, que ce soit un fichier hôtel ou un fichier restaurant, vous devez obtenir des informations exactes, c’est-à-dire consulter une base de données mise à jour. Une base de données restaurant ou une base de données hôtel datant de 8 ans par exemple entravera la fiabilité de votre technique. D’où l’importance de consulter des données complètes dans le secteur de l’hôtellerie et de la restauration actualisées.

En outre, l’utilisation d’un outil ergonomique et simple vous permettra de choisir les entreprises qui répondent le mieux à vos critères. En quelques clics, ces outils vous permettent d’élaborer des fichiers précis de restaurants et d’hôtels avec les informations complètes qui répondent à votre cible. Vous pouvez ainsi mieux cibler les hôtels étoilés et les restaurants les plus dynamiques dans votre zone de prospection. Le plus important est de relever uniquement les données les plus pertinentes pour votre prospection. 

Identifier la technique efficace pour toucher les cibles

Après avoir établi votre fichier hôtel et restaurant, il sera question de définir la technique la mieux adaptée pour réussir votre prospection. Cette technique est définie selon le nombre d’hôtels et de restaurants à contacter. Entre autres, vous avez :

• Le courrier postal,
• La prospection physique,
• La prospection téléphonique,
• Le faxing.

Certains décident par contre de se pencher vers les outils digitaux ou les solutions d’intelligences. Ils optent principalement pour ces outils, car elles offrent une connaissance affinée des besoins et des cibles. Il s’agit des réseaux sociaux et des emails. En dehors de Linkedln, vous pouvez vous tourner vers des blogs et des forums de discussion centrés sur les hôtels et les restaurants. En effet, si vous établissez en amont une mise en relation, vos prospects seront plus aptes à enclencher des appels téléphoniques. Néanmoins, opter pour ces forums revient à s’adapter aux moyens de communication. Il s’agit en fait de faire des vidéos, des infographies, des vidéoconférences ou des enregistrements audio. 

Travailler le pitch et préparer les objections

Que vous soyez un débutant ou un professionnel en prospection, il est important de préparer en amont la communication. Cette étape vous permettra de structurer votre présentation et d’axer votre discours en fonction de vos objectifs. Vous devez à cet effet établir une liste des questions et des réponses que vous aurez à donner. Si vous optez pour une conversation téléphonique, il est important d’avoir le sens de l’écoute et de prendre le temps d’écouter. 

Toutefois, avec des outils pratiques, vous pouvez facilement comprendre un prospect avant de l’aborder. Ceux-ci donnent une meilleure compréhension de vos prospects à travers leur communication au niveau des réseaux sociaux, des offres d’emploi publiées, des chiffres clés et de l’actualité. Cette étape implique également de bien connaître votre offre afin de présenter parfaitement ses caractéristiques. Il se pourrait que vous n’adoptiez pas les mêmes procédures avec toutes les entreprises. Pour cela, il est recommandé d’établir plusieurs .

Commencer la prospection 

Si vous avez bien suivi les étapes précédentes, alors vous pouvez commencer la prospection. Pour l’exécuter, pensez à définir un planning sur des semaines, des jours et sur des créneaux horaires. Sans ce planning, il vous sera difficile d’atteindre vos objectifs, car une prospection requiert de l’énergie, du temps et des efforts. L’idéal serait également d’utiliser un logiciel pour importer toutes les informations récoltées. 

Sachez toutefois que pendant cette prospection, vous rencontrerez des difficultés. L’absence de la cible, le barrage secrétaire ou le refus de coopérer sont autant de difficultés susceptibles d’entraver la bonne marche de votre prospection. Il vous faut donc de la persévérance, de la résistance, de l’humilité et de la pugnacité pour atteindre vos objectifs. Que ce soit sur le terrain ou par appel téléphonique, n’hésitez pas à donner en permanence le meilleur de vous-même. 

Fidéliser le prospect

Pour réussir une prospection, il faudrait effectuer un suivi des actions menées et gérer des retours. Cette gestion vous permettra également de faire une mise à jour avant d’effectuer des relances. Il sera question par exemple de gérer les demandes de désinscription et les changements d’adresse. Par la suite, vous pouvez penser aux techniques de négociation et aux opportunités de ventes. 

Cependant, même si vous proposez des produits de qualité, il est important de mettre en place un service client fiable afin de fidéliser vos prospects. Pensez également à proposer d’autres produits supplémentaires selon leurs besoins et mettez en place une chaîne de fidélisation. Dans le cas contraire, il est fort probable que vous perdiez vos prospects.